Puedes tener la mejor idea del mundo, la startup más brillante, pero puede fracasar si no lo sabes explicar, si no dominas el storytelling. La mejor idea de negocios del mundo, un generador de dinero garantizado que podría influir en el futuro de la sociedad, fracasará si no se explica de la manera correcta a los inversores.

Es un frecuente error pensar que el potencial de una startup se explica por sí sola. Y que su valor es suficiente para cautivar la atención de un inversor en un pitch o en una ronda de financiación.

Desde la perspectiva de los inversores, acostumbrados a escuchar a cientos de emprendedores, si la presentación es una siesta, es probable que la oportunidad de negocio también lo sea.

La mejor manera de evitar que el aburrimiento arruine el futuro de tu startup es siendo convincentes. Y para ello nada mejor que contar una historia. Es lo que se llama storytelling.

La narración de una historia te ayudará a lograr el tono ganador que necesitas. Los capitales de riesgo, como cualquier audiencia, están mucho más comprometidos y receptivos a las historias en comparación con las conferencias tradicionales. De hecho, el público tiene 22 veces más probabilidades de recordar hechos y datos cuando la información se presenta en una historia.

Estos son tres consejos útiles para contar historias que pueden convertir una presentación ordinaria en una herramienta cautivadora para que los VC compren tu visión del futuro.

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Engancharlos desde el principio

Es de conocimiento común que una presentación efectiva no debe durar más de 20 minutos y generalmente no debe contener más de 10–15 diapositivas. Por lo general, dentro de los primeros minutos de una presentación, los inversores saben por experiencia quién merece su atención o no.

Su primera impresión, entonces, debe captar el interés de inmediato: no hay un momento que perder a la hora de enganchar a tu audiencia al valor de tu propuesta.

A menos que la historia de tu startup sea una historia fascinante de superación de las adversidades, es recomendable comenzar las cosas con tus antecedentes personales o de lo contrario tu historia probablemente inspirará más ronquidos que intereses. La mejor táctica para incitar la curiosidad es comenzar planteando un problema identificable.

La mejor táctica para incitar la curiosidad es comenzar planteando un problema identificable.

El conflicto es la fuerza impulsora detrás de una buena narración. Al cambiar la situación desde el principio, los inversores se ven obligados a inclinarse hacia adelante y escuchar cómo se resolverá este conflicto.

En las películas y la televisión, este punto desencadenante dramático se conoce como el incidente incitante: el momento en que la vida de un personaje se desequilibra, impulsándolo en una búsqueda para restablecer ese equilibrio perdido.

Este momento esencial del arco de una historia generalmente debe ocurrir dentro del primer 10-20% de tu tiempo de ejecución; por lo tanto, asegúrate de haber introducido esta tensión dramática antes de la segunda diapositiva de tu presentación.

El problema es lo que inspiró la creación de su empresa. En tu evaluación del mercado y de la sociedad en general, descubriste un agujero enorme que actualmente nos impide vivir nuestras mejores vidas. Estamos intrigados por este conflicto que has introducido, porque nosotros también hemos sentido este dolor en nuestras vidas. Ahora que has despertado nuestro interés, esperamos ansiosamente lo que vas a ofrecer como solución.

¿Cómo puedes estar seguro de que el problema propuesto resonará con suficiente fuerza? Depende de quién esté escuchando.

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Conoce a tu audiencia

Como hemos dicho antes sobre la narración de historias, un cambio importante que debes hacer en tu mensaje es evitar posicionarte como el héroe de tu historia; en cambio, hazlo sobre tu audiencia. Hacer esto requiere investigación e imaginación para comprender la vida cotidiana íntima de tu héroe, descubrir sus mayores frustraciones y deseos, y visualizar cuán significativa será su transformación una vez que se alivien sus dolores.

Para entusiasmar a los VC, debes inculcarles una pasión compartida por la visión de tu negocio. Para lograr esto, presenta tu discurso con términos y objetivos que ellos entiendan. Por supuesto, los inversores están motivados por las ganancias, pero también se dan cuenta de que nunca verán un retorno de su inversión a menos que se invierta primero emocionalmente.

Para entusiasmar a los inversores debes inculcarles una pasión compartida por la visión de tu negocio.

Presentar el VC como el héroe de tu historia de repente los convierte en un participante activo en el resultado. A través de una conexión empática, verán los problemas y deseos del personaje como propios, lo que conducirá a un momento claro de conexión en la presentación, sobre todo cuando se den cuenta de que su producto es la clave para una transformación positiva en sus vidas.

¿Cómo se crea un personaje con el que la mayoría de los VC pueden relacionarse? Seguramente lo más recomendable es lanzar una red amplia y lograr que el personaje sea lo más general e indefinido posible, ¿verdad? Pues creemos que la respuesta es todo lo contrario.

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Cuenta la historia de una persona

Cuando intentas contar una historia sobre todos, sin querer lo haces sobre nadie. La especificidad es muy importante en el desarrollo de tu héroe, entorno y contexto. Si bien puede parecer contradictorio, cuanto más detallado y específico sea un personaje, más audiencia se relacionará con él.

Considera cómo el teléfono inteligente original, el BlackBerry, puede haber ganado inicialmente los corazones de los inversores:

Quizás la historia podría comenzar con Bill, el ocupado CEO de CommCorp. Desde el momento en que se despierta hasta altas horas de la noche, el día de trabajo típico de Bill es una avalancha de llamadas telefónicas, reuniones y decisiones difíciles que nunca pueden esperar.

Cuando el auto de la compañía lo recoge en su dirección de Central Park North a las 6 de la mañana, su localizador ya suena incesantemente para llamar la atención, recordándole las correspondencias simples que deben hacerse a través de llamadas telefónicas. Apenas con tiempo suficiente para una taza de café y un panecillo, los correos electrónicos urgentes esperan a Bill cuando llega a la oficina.

Mientras está fuera para el almuerzo, su localizador continúa sonando, recordándole más llamadas telefónicas y correos electrónicos que deben hacerse en el instante inmediato en que regrese a trabajar.

Cuando intentas contar una historia sobre todos, sin querer lo haces sobre nadie. La especificidad es muy importante en el desarrollo de tu héroe.

Este es el problema en el mundo de Bill. Como ejecutivo ocupado, hacer malabarismos con las necesidades de comunicación diaria plantea un desafío e inconveniente significativos. Hasta ahora, la única solución de Bill era tomar descansos más rápidos para el almuerzo, pasar más tiempo en la oficina o delegar tareas a los asistentes.

Es decir, hasta que apareció la BlackBerry. Ahora las llamadas telefónicas, el correo electrónico y los mensajes de texto se pueden realizar a través de un solo dispositivo, eliminando la necesidad del odioso buscapersonas. La BlackBerry sigue a Bill donde quiera que vaya.

Ahora se pueden tomar decisiones a través de un simple texto de cinco palabras. Los correos electrónicos se pueden escribir a tu conveniencia. La productividad nunca ha sido mejor o más eficiente. Ahora Bill tiene más tiempo para su esposa Linda y sus dos hijos. Ésta es la transformación de Bill, y para cualquier inversor que comparta una vida similar, el valor de este producto es obvio.

Los creadores de BlackBerry podrían haber adoptado un enfoque muy diferente en su presentación: arrojar números en una diapositiva que indique el total de horas que un CEO típico pasa en llamadas telefónicas todos los días; mostrar algunos gráficos que ofrezcan el porcentaje de tiempo ahorrado con BlackBerry; recitar algunos datos inútiles sobre las tasas de retención en el correo electrónico frente a las reuniones en persona…

Su audiencia nunca recordará los números o datos exactos después. Sin embargo, siempre recordarán la historia de Bill y su lucha por tener más tiempo.

Cuando invocas una conexión personal con la narración de historias, tu presentación ante los inversores será como hacerles una oferta que no pueden rechazar.