El pitch es la clave de casi todo en el éxito de una startup. Un proyecto mal contado puede ser su tumba. Muchos emprendedores todavía no han asumido que en muchas ocasiones es más importante cómo contamos nuestro proyecto que el proyecto en sí mismo.

Ideas hay muchas, millones, pero el estrecho margen entre el éxito y el fracaso muchas veces se encuentra en la habilidad que tenemos para explicar lo que hacemos, para entusiasmar a un inversor con un relato que va más allá del valor de nuestro producto.

Así lo explica Donna Griffit, que lleva más de una década asesorando a startups y a emprendedores en la mejor manera para vender su producto para construir un narrativa que sea atractiva, eficaz y, sobre todo convincente.

Griffit considera que es esencial contar tu historia en un minuto o menos de una manera que cautive a la audiencia y haga que quieran continuar escuchando. Ella recuerda que se trata de “una forma de arte. Es una tarea desalentadora, pero debes poder explicar tu idea claramente a los posibles inversores, usuarios, socios o incluso amigos y familiares.

La especialista pone como ejemplo una experiencia propia; cuenta que hace unas semana trabajó con un grupo de 66 jóvenes emprendedores globales de la Universidad Draper: Griffit apunta que “vi de primera mano cuántas oportunidades se pierden con el “lanzamiento”. Se les pidió que se presentaran en un minuto. “Una y otra vez escuchamos balbuceos poco claros sobre su idea y cómo funcionaría. Algunos se volvieron ambiciosos e intentaron insertar un discurso completo de inversionista en un minuto. Eso no funcionó. Hubo algunos sobresalientes, pero la mayoría de los 30 que escuchamos el primer día fueron simplemente poco claros y mediocres”, reconoce sin matices Griffit.

Para ella el principal error fue que muy pocos se dieron cuenta de que la clave estaba en involucrar a la audiencia en ese minuto. Si no se sienten obligados, emocionados o conmovidos de alguna manera, la presentación será olvidada, señala.

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Cuando se les da un minuto para presentar, la mayoría de las personas están tan motivadas por el tiempo que hablan muy rápido y aprietan demasiado, o dicen una línea y solo usan una fracción de su tiempo. De cualquier manera, se pierden la pieza más importante: el por qué. Incluso en un minuto pueden encontrar el tiempo para atraer el corazón y la mente de la audiencia al ilustrar el por qué.

Para Griffit esta debería ser la anatomía de la presentación perfecta.

1. El porqué – La historia de la startup

Cuéntanos una historia personal sobre cómo se te ocurrió esta idea: un momento decisivo en su vida en el que te diste cuenta de que había un desafío y que tenía que estar a la altura de la ocasión y enfrentarlo. Podría ser algo que te sucedió personalmente, a un amigo o familiar, o al mundo en general. Incluso podrías usar un número o estadística mayor que la vida. (Pase unos 20-30 segundos en esto).

2. El Qué – Tu Idea / Solución / Producto

Una vez que los tengas interesados, habla sobre cómo planeas resolver el problema. Usa palabras y un lenguaje sencillo que entiendan, y no vayas directamente a cómo funciona ni a los aspectos técnicos del mismo. En cambio, habla sobre cómo responderás al por qué. (También pasa 20-30 segundos en esto).

3. ¿A dónde vas?

En los pocos segundos que te quedan, termina en grande: cuéntales la gran visión inspiradora a la que planea atacar, cierre la historia con la que comenzaste o impresiónalos por última vez con algún hecho sorprendente sobre su mercado. (¡Usa el tiempo que te queda para esto!)

Realmente no hay una expectativa de que entres en detalles financieros, estrategias y demás en un minuto. Tu trabajo es intrigar, por lo que querrán continuar la conversación contigo una vez que acabes la presentación.

Griffit recuerda que al día siguiente de esa primera presentación falliida volvió a reunir a los estudiantes y les dio unas claves básicas de cómo hacer una buena presentación. Después lo volvieron a hacer. “La diferencia era asombrosa: es como si hubieran sido liberados. Compartían historias, probaban cosas nuevas, nos hacían reír, nos hacían sentir y nos daban ganas de escuchar más. Fue realmente una experiencia maravillosa. Y se estaban divirtiendo mucho, lo que todos deberíamos hacer cuando compartimos nuestra historia”.