La idea de tu startup siempre es una suposición pendiente de validación. No existe una métrica única que valide o invalide instantáneamente una idea. Por ejemplo, atraer a los primeros clientes es una señal de validación. Sin embargo, una startup puede conseguir clientes pero no mantenerlos. Una startup puede atraer clientes, tener éxito en mantenerlos y, sin embargo, fracasar por operar con pérdidas.

En estos dos escenarios, la startup puede haber validado la viabilidad del producto para resolver el problema, pero fracasar como negocio. De hecho, incluso las nuevas empresas que hacen todo lo posible para lograr el ajuste entre el producto y el mercado no son inmunes al fracaso y pueden necesitar hacer cambios drásticos para sobrevivir. La validación de una startup es un proceso de aprendizaje, construcción y medición en cada etapa de la empresa.

Groupon fue una evolución de The Point, una plataforma social que apoya causas benéficas. The Point tuvo tracción, pero no lo suficiente como para convertirse en un negocio real. El cambio de The Point resultó en una de las startups de más rápido crecimiento de todos los tiempos.

Twitter es otro excelente ejemplo de cómo los cambios oportunos pueden marcar una diferencia de miles de millones de dólares. Antes de Twitter, Evan Williams, Jack Dorsey y algunos otros miembros se apresuraron a crear Odeo, una empresa de podcasting que no podía competir con iTunes de Apple. En lugar de Odeo, decidieron empezar de cero con la idea de enviar mensajes instantáneos breves y actualizaciones. Nació Twitter.

El punto es que es poco probable que una startup que no sea ágil y esté preparada para adaptarse a las necesidades y condiciones de los clientes y del mercado tenga éxito a largo plazo. Encontramos tres tipos de ajustes o revisión de ideas en una startup:

  • Iteración: describe la realización de cambios progresivos en el producto para mejorarlo y satisfacer mejor las necesidades de los clientes. Por lo general, el desarrollo de productos sigue tres pasos: definir y priorizar el alcance (lista de características y funcionalidades), construir y lanzar, y recopilar comentarios. Cada ciclo es una iteración basada en datos y conocimientos de los clientes.
  • Pivotar: Un cambio en la estrategia comercial o parte fundamental del modelo comercial. Groupon es un ejemplo de pivote.
  • Cambio de idea: cambiar completamente la idea de la startup, en lugar de solo cambiar partes de ella. Twitter fue una idea completamente nueva.

La revista Forbes enumeraba recientemente los signos que pueden mostrar a un emprendedor la necesidad de un cambio en tu startup. Cuidado con estas cinco señales.

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1. El producto no funciona, pero sí una parte

Es posible que una parte de tu solución funcione excepcionalmente bien, pero que el producto en su conjunto no funcione al mismo nivel. Ésta es una señal de que es posible que su startup deba centrarse en mejorar las cosas que resultaron valiosas y dejar marchar las que no lo son. Esto no solo puede mejorar significativamente su productividad, sino que también puede tener un impacto positivo en tus ingresos.

2. Tienes que educar a tus clientes constantemente

Una de tus principales responsabilidades como fundador de una startup es educar a tus clientes sobre cómo tu producto se adapta a sus necesidades y cómo es una mejor solución para ellos. Sin embargo, es importante diferenciar entre educación para la adquisición y educación para el reconocimiento de problemas.

Si tus clientes no pueden comprender el valor de tu producto por sí mismos, es posible que esté demasiado pronto en el mercado, no se haya centrado en el segmento correcto o, en la mayoría de los casos, esté tratando de abordar una necesidad que no es lo suficientemente urgente o no lo es en absoluto para tus compradores. Esto puede ser una señal de la necesidad de un cambio en tu empresa.

3. Tus primeros usuarios no encuentran valor en tu producto

Uno de los beneficios de las entrevistas con los clientes y los experimentos de validación es que obtiene muchas oportunidades para probar y validar el núcleo de tu solución y los escenarios de mayor riesgo de tu negocio, incluso antes de crear tu producto.

Es seguro asumir que si tus entrevistados y los primeros usuarios ni siquiera encuentran el problema subyacente lo suficientemente grande como para hablar apasionadamente sobre él, es probable que no necesiten una solución. Cuanto antes hagas un cambio, más rápido podrás moverte y menos costosos serán los ajustes de la startup.

4. Tu producto no vale lo que cuesta e cambio

Como alternativa, vale la pena considerar tu producto, pero no lo suficientemente bueno como para cambiarlo. Si tu producto es excelente pero no vale la pena el cambio, es posible que debas trabajar en sus ventajas competitivas o en encontrar un mercado desatendido para personalizar su solución.

5. La escalabilidad parece dudosa

Se crea una startup a escala. Si tuvo un gran comienzo, pero el producto no parece escalar en su forma actual, puede ser el momento de un cambio. El fracaso de la escalabilidad también puede estar en las finanzas, donde no ves cómo puedes crecer sin perder dinero. Piensa en cómo se alinean tus objetivos a largo plazo, tu estrategia de financiación, tus modelos de negocio y de ingresos con tu estrategia de crecimiento.

Amazon tardó más de diez años en alcanzar la rentabilidad. Aunque Bezos tenía como objetivo convertir a Amazon en un negocio rentable, sabía desde el principio que su modelo de negocio no podía ser rentable a corto plazo bajo su agresiva estrategia de crecimiento. Su plan no hubiera sido factible sin fondos y probablemente las cosas salieron mejor de lo esperado.

En conclusión, las startups son intrínsecamente desordenadas. La fundación y la adaptabilidad son fundamentales para el éxito de una startup, incluso si eso significa cambiar completamente las ideas de la startup. Evalúa tu startup en busca de estos signos y no temas tomar decisiones difíciles.