Cuando era niño, Tobias Lütke sufría de dislexia y, posiblemente, TDAH. Era el tipo de niño que deconstruye las preguntas de sus profesores en lugar de darles una respuesta directa.

En la universidad, Tobias había aprendido a hojear los cursos asistiendo al número mínimo de horas requeridas para aprobar.

Con sus problemas de autoridad, no sorprende que el primer modelo profesional a seguir de Tobias se convirtiera en un programador llamado “Jürgen Starr”.

¿Cómo un programador graduado con tendencias rebeldes construye un imperio multimillonario?

Para el periodista Alan Trapulionis, parte de la respuesta radica en los libros que leyó, de los que habló en su aparición en el programa de Tim Ferriss. Estos son los dos libros principales que dieron forma a la comprensión de Tobias sobre los negocios.

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“Influencia” de Robert Cialdini

Muchos programadores eligen su trayectoria profesional porque les conviene más interactuar con una computadora lógica que con un ser humano emocional.

No es sorprendente que “Influence” de Robert Cialdini fuera uno de los libros fundamentales de Tobias como emprendedor en ciernes. El libro explica la ciencia de la persuasión como una combinación de cinco elementos:

  • La reciprocidad se refiere a la necesidad humana de devolver el favor. Por ejemplo, los miembros de Hare Krishna siempre dan a los transeúntes una flor antes de pedir donaciones; esto los hace más propensos a donar.
  • La coherencia se refiere a la necesidad humana de “salvar las apariencias” frente a los demás. En las sociedades humanas, respetamos a las personas que no cambian de postura. Entonces, por ejemplo, si construye una relación personal con un cliente potencial preguntándole sinceramente cómo está, se sentirá motivado para considerar su oferta más tarde, simplemente porque ya ha sido amable contigo antes.
  • La prueba social es el pan y la mantequilla de los emprendedores. Todas las especies animales han evolucionado en gran medida mediante la imitación, mucho antes de que nacieran los pensamientos humanos articulados. Es por eso que los programas de televisión usan la risa enlatada y porque los camareros ponen unos dólares en el frasco de propinas antes de que los clientes entren.
  • Me gusta se refiere a una vieja perogrullada de que “hacemos negocios con personas que nos agradan”. Aquí, el autor se refiere a verdades menos revolucionarias como que a menudo tomamos decisiones comerciales basadas en la apariencia de alguien y su familiaridad con nosotros.
  • Por último, el autor nos recuerda que la autoridad juega un papel importante en los negocios. Resaltar cosas como títulos y dinero puede parecer incorrecto e inexacto para una persona lógica, pero funcionan en un nivel subconsciente. Por ejemplo, alguien presentado como profesor parece más alto que alguien presentado como estudiante de posgrado. Además, los conductores de automóviles esperan más antes de tocar la bocina en un automóvil de lujo que en un automóvil viejo.

“Influence” también puede llamarse “Humanos 101” por todas las perlas que puedes encontrar en él. No es sorprendente que Tobias recuerde “Influence” como el libro más influyente (juego de palabras) que jamás haya leído.

Tobias pasó su adolescencia con “computadoras, no con humanos”, y su esposa a menudo lo llama “un inmigrante a la condición humana”.

Como él mismo dijo, “Influence” fue

… Simplemente el libro más alucinante que puedas imaginar. Porque esencialmente te dijo todas las formas en que los humanos son defectuosos y fácilmente influenciables .

Tobias Lütke

“Gestión de alto rendimiento” por Andrew Grove

Tobias describe High Output Management como el libro perfecto para los no emprendedores. Un libro que simplifica el mundo de los negocios en principios básicos.

En el libro, el autor compara ser gerente con ser mesero. Como camarero, tienes que priorizar constantemente las tareas. ¿Le lleva el menú a la pareja que acaba de entrar o le sirve el huevo duro que ha estado esperando en la cocina durante tres minutos?

Continúa con la metáfora, ofreciendo cinco indicadores clave de desempeño:

  • Las previsiones de ventas responden a la pregunta: ¿cuántos clientes espera atender hoy? Esto tiene implicaciones directas sobre la cantidad de personal e inventario que necesita para mantener satisfechos a los clientes.
  • Los niveles de inventario parecen un parámetro obvio a tener en cuenta, pero los gerentes sin experiencia a menudo lo olvidan. Los directores ejecutivos que no evalúan sus niveles de inventario no cumplen con los pedidos, y esa es la peor experiencia del cliente que existe.
  • El estado del equipo se refiere a sus instrumentos de producción. Como camarero, ¿ha comprobado si la tostadora funciona hoy? A los clientes no les importará si “no es tu culpa”. Simplemente, elegirán otro lugar la próxima vez.
  • Los indicadores de la fuerza laboral son necesarios para realizar un seguimiento de su personal. Al igual que es su responsabilidad como gerente asegurarse de que la tostadora esté funcionando, debe verificar si algún miembro del personal de su cocina se reportó enfermo hoy. En ese caso, necesitará un reemplazo urgente.
  • Los gerentes suelen olvidar los indicadores de calidad. ¿A los clientes les gustó el desayuno? ¿Volverán de nuevo? Las empresas que no aprenden van a la quiebra, y Tobias aprendió esta lección sin tener que fallar él mismo.

Todas estas cosas pueden parecer poco importantes antes de realizar tu primera venta. Una vez que recibas algunos pedidos, te encontrarás con problemas de administración muy rápidamente.

“La gestión de alto rendimiento” explica los conceptos básicos del negocio en términos lógicos rígidos, lo que resulta perfecto para los ingenieros que quieren llevar su carrera un paso decisivo más allá.

Después de leer el libro, Tobias recuerda darse cuenta de que

… Básicamente, al final del día, crear un negocio es un ejercicio de ingeniería. Eso hizo que todo el asunto de convertirme en CEO fuera mucho menos aterrador para mí porque entiendo la ingeniería”.

Andrew Grove

No se trata de cuántos libros lees, se trata de los libros que lees

En el caso de Tobias, era un experto en programación, pero carecía de psicología y habilidades comerciales. En lugar de profundizar su conocimiento de codificación, eligió leer sobre áreas de la vida de las que no sabía nada.

El resultado es