Si un fondo quiere invertir en tu startup puede ser una buena noticia. Pero no significa que tenga un buen final.
Algunos empresarios pasan demasiado tiempo preocupados por el final de su aventura empresarial. Otros tienen la suerte de recibir una oferta por su startup pero no tienen idea de qué hacer a continuación.
Joe Procopio, emprendedor en serie y habituado a crear y vender startups, considera que hay una serie de pasos que es recomendable seguir cuando un emprendedor recibe una oferta para comprar o invertir en su startup.
A veces estos procesos suelen ser tan estresantes como los que conducen al cierre de una empresa. Las incertidumbres, la incapacidad para valorar tu propia empresa e incluso para determinar si una oferta es buena o esconde una trampa suelen ser terrenos de juego que pueden convertirse en campos de batalla.
Cuando alguien se pregunta: ¿cómo puedo invertir en tu startup?, puede ser el inicio de una b onita amistad o la antesala de un drama. Nuca se sabe.
Paso 1: Averigua si eres una amenaza
Si bien una startup no debe centrarse en la adquisición, definitivamente debe saber quiénes son sus potenciales compradores. Son sus titulares y su competencia, sus clientes y otras entidades corporativas, y sus socios y otros grandes actores en su espacio. Si tu startup está financiada, esta lista también debe incluir inversores corporativos estratégicos y firmas de capital privado que juegan en el mismo espacio que sus inversores.
No existe una fórmula mágica para hacer que tu empresa sea atractiva para estos compradores. Tu startup no necesita una tonelada de ingresos para ser adquirida, pero cuantos más ingresos genere, especialmente ingresos recurrentes, mayor será la valoración de la empresa y mejor será la oferta.
Sin embargo, una cosa es absolutamente necesaria: deberás tener participación de mercado porque tu empresa debe ser una amenaza. Los titulares quieren eliminar las amenazas. Las corporaciones quieren usar las amenazas como una ventaja competitiva. Las firmas de capital privado quieren convertir las amenazas en promesas y cambiarlas o hacerlas públicas.
Pregúntate si tu startup es una amenaza. Si no, olvídate de la oferta de compra y sigue presionando el acelerador para crecer más.
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Paso 2: Construye relaciones con potenciales compradores
No puedes poner un letrero de «en venta» en tu negocio, pero deberías cortejar tácitamente a tus potenciales compradores. Las mejores ofertas de adquisición te llegarán si haberlas buscado o escondidas en otros motivos. Tienes que tener tus antenas bien levantadas. Precisamente las peores ofertas son las que solicitas, las que buscas. Porque te hacen débil en cualquier negociación.
Mientras trabajas con compradores potenciales, te comunica con ellos o incluso les envías comunicados de prensa, siempre mantén tu propiedad intelectual en secreto. Te sorprenderás de la poca información que tienes que dar para acumular intereses de adquisición, especialmente cuando tienes participación de mercado e ingresos.
Paso 3: Ponte a trabajar
Si un comprador potencial no anuncia sus intenciones de inmediato, puede insinuar que encontrarán algún proyecto para trabajar juntos. Esto podría ser una prueba, pero también podría ser una forma de intentar validar o incluso aplicar ingeniería inversa a cualquier parte de tu negocio por la que se sienten amenazados.
Debes hacer el proyecto, pero debes ser muy cuidadoso y asumir qué se sienten amenazados. Si están buscando más información de la que tú estás dispuesto a dar, no dudes en renunciar.
Paso 4: Protege tus intereses
Por lo menos, la protección significa involucrar a un abogado desde el primer momento en que se presenta cualquier tipo de papel, incluso si es solo un Acuerdo de Confidencialidad (NDA en sus siglas en inglés). Y una NDA es imprescindible, preferiblemente una que aborde directamente cuáles son los límites de qué tipo de información se compartirá.
Seamos claros: mantén la boca cerrada. Por supuesto, deberás ser transparente sobre el estado de tu empresa: ingresos, números de clientes y datos, todo lo que muestra crecimiento y potencial. Pero revelar la propiedad intelectual y los secretos comerciales puede dejarte en una situación de inferioridad irreversible.
Paso 5: Permíteles hacer la oferta
No tengas miedo de hablar sobre la posibilidad de una adquisición, pero a pesar de la sabiduría convencional, quieres ser franco, no tímido. Considera estas dos declaraciones:
Blunt: «Me doy cuenta de que tiene sentido estratégico para usted adquirir mi empresa».
Coy: «Sabes, podríamos ser adquiridos por el precio correcto».
Hay una gran diferencia entre esos dos enfoques. Lo primero implica que sabes que te necesitan, y lo segundo es inclinar tu mano.
Deja que al menos describan la estructura de la primera oferta, pero nunca aceptes esa primera oferta. También recuerda que la sujetarán a cualquier número que salga de tu boca.
Su primera oferta será demasiado baja; tu contador debe estar demasiado alto. Entonces pueden comenzar las negociaciones apropiadas.
Paso 6: El dinero en efectivo es el rey
La mayoría de las compras suele ser en efectivo. Las acciones tienen muchos riesgos a menos que el precio de las acciones sea de una entidad conocida, como una empresa pública.
Cualquier otra cosa significa que solo estás intercambiando riesgo por riesgo, lo que podría diluir su riesgo, pero recuerda que tu control también se diluirá por completo.
La adquisición menos atractiva es cuando el equipo de la startup es absorbido por el adquirente con poca o ninguna compensación adicional, lo que se conoce como un contrato de adquisición. Esto sucede muy temprano en el ciclo de vida de una startup o cuando la startup fracasa.
Paso 7: Documentar el futuro
Durante el acuerdo, y especialmente inmediatamente después, todo parece de color de rosa y todos están enamorados. Esto no durará para siempre. Puede que no dure ni una semana. Entonces, antes de que se cierre el acuerdo, debéis llegar a un acuerdo sobre lo que sucederá con tu producto y su equipo en el futuro. También necesitarás saber cuál es el rol de liderazgo actual de su empresa en ese futuro.
¿Cómo se adaptará tu startup a la estructura del comprador? ¿Cuál es el papel estratégico de la startup en el primer y tercer y quinto año? ¿A quién se dirigirá tu equipo de liderazgo actual y a quién reportarán todos? ¿Se cerrará tu producto?
Paso 8: ¿Estás listo?
El primer y el último paso son la misma pregunta. Asegúrate de que este es el movimiento correcto y que estás listo para que termine el viaje, porque estás a punto de iniciar un viaje completamente diferente.
Asegúrate de que puedes aceptar el hecho de que tu startup ya no es tu startup. Si estás listo no tengas miedo de apretar el gatillo.
