En cierta ocasión preguntaron al emprendedor Mohammed Abdoolcarim que qué haría de manera diferente si creara hoy su startup hoy. Su respuesta fue tajante: “Mi mayor aprendizaje fue no construir mi startup como un negocio sostenible desde el primer día”.
El propio empresario detalla ese diálogo revelador: «¿Qué quieres decir?» le preguntaron: «Le expliqué que estaba tan entusiasmado con lo «genial» que era nuestro producto que me olvidé de asegurarme de que los fundamentos comerciales correctos estuvieran allí desde el principio. Tener los fundamentos correctos habría convertido mi startup en un negocio real que podría haberse sontenido a largo plazo a través de los beneficios».
Las empresas verdaderamente grandes comienzan con sólidos fundamentos empresariales.
Estos fundamentos comerciales a menudo incluyen la economía unitaria, la disposición del cliente a pagar, cuál es el mercado, la diferenciación y la capacidad de escalar. Por eso, Abdoolcarim propone revisar estos fundamentos como lecciones a través de las historias de Amazon, Spanx, Tonal, Airbnb, Uber, y de la suya propia como fundador de Siri.
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Lección 1: Aclara lo que vendes
A veces, lo que vende tu empresa no es obvio. En Neuron Mobility creamos un servicio para compartir e-scooter, pero no vendemos e-scooters. Vendemos comodidad para llegar a un destino y diversión al explorar una ciudad. Al hacer preguntas más profundas sobre el valor que les brinda a los usuarios, puedes comenzar a descubrir en qué debes centrar su atención.
Por ejemplo, cuando Jeff Bezos fundó Amazon, empezó a vender libros en línea. Podría haberse detenido allí y haber construido Amazon para que fuera una librería en línea. Pero se preguntó: ¿Qué podría vender hoy que el mundo quiera comprar dentro de diez años?. Como resultado, descubrió que necesitaba vender algo mucho más valioso:
- Precios mas bajos.
- Envíos más rápidos.
- Mayor variedad de productos.
Amazon comenzó a vender libros y luego pasó a vender productos electrónicos, ropa y otros productos. Pero evolucionó aún más porque Jeff Bezos entendió que estaba vendiendo algo mucho más grande y más atemporal: una nueva experiencia de compra innovadora, que traía los precios más bajos, el envío más rápido y la mayor variedad de productos. Así nació el Amazon de hoy.
Lección 2: Genera flujo de caja desde el día 1
Cuando hablamos de startups, a menudo pensamos en crear un producto primero. Sin embargo, un producto que atrae a los usuarios no siempre hace que su negocio sea sostenible y debe seguir recaudando dinero para que siga funcionando hasta que lo haga.
Sara Blakely, fundadora de Spanx, intentó un enfoque diferente. Comenzó su empresa con 5.000 dólares de su propio bolsillo y recaudó un total de 0 dólares de capital de riesgo. Su idea comenzó con un prototipo de pantimedias modificadas y terminó como una empresa de 1.000 milloes de dólares que reinventaba la industria de la ropa interior para mujeres. Hizo esto sin recaudar un solo dólar de dinero de los inversores porque generó flujo de caja desde el primer día.
Hay 2 cosas clave que Sara hizo aquí para generar flujo de caja temprano:
- Dirigirse a un segmento de clientes que tiene una fuerte disposición a pagar. En este caso eligió el segmento de mujeres.
- Sorprender y deleitar a sus clientes con un producto único y diferenciado. Descubrió para su consternación que la ropa interior de las mujeres fue diseñada por hombres. Notó una falta de ropa interior en el mercado que hacía que las mujeres se sintieran realmente cómodas. Entonces decidió que su producto sería diferente porque su ropa interior haría que las mujeres se sintieran realmente bien.
Generar flujo de caja temprano significa que no tienes que depender de recaudar más dinero de los inversionistas y puedes comenzar antes para construir un negocio que pueda sostenerse por sí mismo.
Lección 3: Encuentra nichos de mercado y mercados inexplorados
Los nichos y los mercados inexplorados son lugares excelentes para iniciar un nuevo negocio porque son lugares donde menos personas buscan y hay menos competencia. Menos competencia significa que comienzas tu negocio con una porción más grande del pastel.
Aly Orady, se encontró en la mitad de sus 30 sintiéndose deprimido y con problemas de salud. Descubrió que tenía diabetes tipo 2. No era como esos adictos al fitness y no le gustaba ir al gimnasio. Al mismo tiempo, sabía que tenía que hacer algo urgentemente para mejorar su salud. No había una gran solución para alguien en su lugar. Así que tuvo la idea de llevar el gimnasio a su casa. Pudo articular su singularidad: un nerd de corazón pero que no estaba dispuesto a comprometerse en tener todo el poder del gimnasio al alcance de su mano y en la comodidad de su hogar. Así nació Tonal.
Construir un negocio con un producto que mantiene el status quo significa que inevitablemente competirá de frente con otros titulares y competidores. Esto no tiene mucho sentido cuando eres pequeño y estás empezando. En cambio, observa lo que está sucediendo en los márgenes de la sociedad y los extremos de la vida para descubrir que hay nichos inexplorados. Aquí es donde puedes encontrar tu cuña, construir algo único y ganar el mercado.
Lección 4: Jugar un juego con una economía unitaria sólida
Jugar un juego con una economía unitaria sólida te ayudará a navegar por el mercado para convertirse en un flujo de efectivo positivo. La economía unitaria es el valor de tu producto para un cliente menos los costos involucrados.
La economía unitaria también debe tener sentido a medida que escala. Las empresas impulsadas por software que escalan de, digamos, 100 a 10.000 unidades, pueden hacerlo sin agregar mucho más costo por cada unidad adicional. No es gran cosa. Pero en negocios del mundo real como los e-scooters, el escalar de 100 a 10.000 unidades significa que cada nueva unidad es un costo de capital adicional que debe ser compensado por los clientes dispuestos a pagar la diferencia.
Las empresas del mundo real como Airbnb y Uber son excelentes ejemplos de empresas que necesitan vigilar de cerca la economía de su unidad para tener éxito. Ambos brindan experiencias de productos increíbles y mágicas en viajes y transporte, respectivamente. Pero si el viajero no está dispuesto a pagar para compensar el costo de un anfitrión para alquilar su apartamento, o si un viajero no está dispuesto a pagar el costo del tiempo y el combustible de un conductor, entonces no importa cuán mágicas sean estas experiencias de productos eventualmente. Nunca será una empresa sostenible.
Una vez que logres una economía unitaria positiva, la vida se vuelve mucho más fácil. Significa que no tienes que recaudar más dinero de los inversores o simplemente se vuelve mucho más atractivo para los inversores.
Lección 5: Busca las inflexiones
Para cuando todos reconocen una tendencia, es demasiado tarde para comenzar una empresa realmente excelente. En cambio, el mejor momento para comenzar es cuando los cambios fundamentales están a punto de suceder o están sucediendo al principio de su ciclo. Estos cambios fundamentales también se denominan inflexión. Las inflexiones son oportunidades maravillosas para los nuevos negocios porque cambian el juego, un juego en el que puedes empezar a jugar y pensar en ganar. Las inflexiones requieren mucha observación y paciencia para darse cuenta. Aquí hay 4 tipos de inflexiones:
- Inflexiones de adopción: cuando las personas comienzan a adoptar nuevas tecnologías o plataformas, p. Ej. TikTok, WhatsApp.
- Inflexiones de creencias: cuando las personas cambian sus creencias sobre el mundo, p. Ej. trabajo remoto y otras herramientas de distanciamiento social debido a Covid-19.
- Inflexiones reglamentarias: cuando cambian las reglamentaciones, p. Ej. marihuana medicinal, nuevas licencias de la ciudad para e-scooters y bicicletas eléctricas.
- Inflexiones de mercado / tecnología: cuando hay cambios en los mercados o la tecnología, p. Ej. Red 5G, maduración de marcos de inteligencia artificial como GPT-3.
Cuando Abdoolcarim comenzó a construir Siri en 2008, había dos inflexiones en ese momento. La primera fue una inflexión de adopción que significó que más personas pasaban tiempo en sus teléfonos inteligentes buscando restaurantes, eventos y administrando la productividad. La segunda fue una inflexión tecnológica en la que la tecnología de lenguaje natural y reconocimiento de voz estaba comenzando a madurar y estar lista para el consumidor. Siri se sentó muy bien en la encrucijada de estas dos inflexiones para convertirse en el primer asistente virtual móvil del mundo.
Entonces, ahora que hemos completado nuestras 5 lecciones, ¿dónde nos deja eso? El resumen es que hay que pensar siempre en crear un negocio, no una startup. Entonces, pregúntate: ¿estoy creando un negocio?
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