La mayoría de los empresarios conocen el ajuste del mercado de productos. Es un buen consejo pero enfocarse solo en él puede provocar que el emprendedor se centre primero en el producto y luego en el mercado. Las palabras que elegimos para describir el mundo terminan moldeando el mundo para nosotros. Esto significa que no todas las «redes sociales» son iguales y las palabras que eliges para describir una innovación tienen una influencia significativa en cuánto la valoran los clientes.

El uso repetido del término “ajuste del mercado de productos” desarrolla un modelo mental en el que la inclinación del emprendedor es hacer un producto (o tener una idea) primero y luego salir al mercado para probarlo. De hecho, eso es lo que sugieren Lean Startup y otras metodologías. Realiza experimentos rápidos y falla rápidamente.

El problema con este modelo mental es que no funciona la mayor parte del tiempo. Como recuerda el emprendedor en serie Paras Chopra, “he estado involucrado en decenas de fallas de productos y he visto luchar a muchas otras startups porque están tratando de encontrar un mercado de productos adecuado donde no hay ninguno. Comenzar con un producto o una idea también lleva a un empresario vulnerable a la confirmación y al sesgo de exceso de confianza. Debido a que un emprendedor comienza con una idea, comienza a aferrarse a la más mínima noticia positiva mientras explica (o ignora) la falta de uso con varias razones. La evidencia de ausencia no es ausencia de evidencia. Según mi experiencia, el sesgo de confirmación es la razón número 1 para el fracaso de startups de la que no muchos hablan”. (Sin embargo, hay trucos para evitar sesgos cognitivos).

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Ajuste de mercado-producto, no ajuste de producto-mercado

Según Chopra, “el término «ajuste de producto de mercado» puede ser interesante. La implicación clave de este intercambio de palabras es que un emprendedor que busca el ajuste del producto de mercado comienza primero con el mercado y luego deriva en un producto, su producto. Es un cambio sutil pero que marca la diferencia.

Un ejemplo clásico de ajuste de productos de mercado es cómo el fundador de Sony, Akio Morita, creó Walkman. Observó que los adolescentes transportaban grandes cajas de música a las playas y se dio cuenta de que muchos lugares donde se necesita música no son convenientes para un dispositivo de música pesada. Entonces les pidió a sus ingenieros que crearan una versión del boombox que se pudiera llevar. (Sony pudo ejecutar la idea porque tenían una experiencia previa en miniaturización de productos electrónicos y pudieron comercializarla porque tenían distribución y marca existentes. Recuerden, aquí estamos hablando de ideas, y no de capacidad o rentabilidad económica para ejecutar y comercializar esas ideas.

Chopra recuerda que sus primeros intentas de crear una startup fueron todos impulsados ​​por ideas. “Kroomsa fue mi idea de poner música indie de bandas universitarias en línea. La primera plataforma de Wingify fue un software de marketing todo en uno. Ninguno de ellos tuvo éxito. Lo que funcionó para mí fue rastrear a través de foros de marketing en línea y observar a las personas describir su lucha con Google Website Optimizer. El resultado fue mi primer producto exitoso: Visual Website Optimizer”.

¿Qué funciona?

Busca sorpresas, estudia anomalías

Si las personas no son conscientes de su comportamiento compensatorio, el trabajo del empresario se convierte en el de un observador. Mira a tu alrededor y pregunta: ¿Qué parece extraño? ¿Qué no debería estar pasando sino que está pasando? ¿Qué está pasando pero no debería estar pasando?

Los emprendedores son los exploradores primero, los inventores después. Una vez que encuentras estas anomalías, busca el «por qué» detrás de tales comportamientos. ¿Por qué la gente hace esto? Si fue más fácil / legal / más barato / más rápido, ¿otros también lo harán? No tienes que copiar los comportamientos de los clientes y ofrecerlos como una solución. Más bien, tienes que comprender las motivaciones subyacentes y diseñar una solución para respaldar esas motivaciones. Recuerda, a nadie le gusta usar la tecnología.

Las anomalías y sorpresas te darán un punto de partida, pero es importante profundizar en la comprensión de lo que está sucediendo y si representa una oportunidad comercial válida. Muchos han cometido el error de saltar directamente a la primera idea que parece incluso medio buena. La señal positiva suele ser una indicación de sesgo de confirmación en el juego. Hay que permanecer escéptico pero optimista.

Hay muchas maneras en las que aún se puede salir mal en los negocios: tal vez lo que observas es una peculiaridad, tal vez no sea aplicable a un mercado más amplio, tal vez no puedas diseñar una solución mejor que la actual, tal vez no puedas comercialízalo de forma rentable, tal vez una vez que lo hagas, un competidor establecido lo copiará. Descubrir y ejecutar un negocio rentable es difícil y todas estas posibilidades de fracaso son reales. Pero al menos has reducido un punto de falla, y eso es: alguien ya está en el mercado por lo que has observado.

Algunos ejemplos para hacerte pensar en el ajuste del producto de mercado:

¿Qué hace la gente a pesar de que los gobiernos no lo permiten? Evitar impuestos, comprar drogas, hablar libremente. ¿Cuáles son las motivaciones para esos comportamientos? ¿Cómo abordarías esas motivaciones de manera legal?

¿Por qué están molestos todos pero la gente todavía lo hace de todos modos? Hablar por teléfono en el cine, largas colas en el supermercado, no obtener suficientes «me gusta». ¿Por qué hacen eso? ¿Hay una mejor manera?

¿Por qué están obsesionados tus amigos o primos (que no entiendes)? Probar nuevos bares, compartir fotos de tus hijos, publicar buenos deseos en Facebook. ¿Por qué lo hacen? ¿Hay una mejor manera de lograr el mismo deseo? Hazte pregunta y busca respuestas, en una de ellas puede estar la idea y el negocio.