El primer paso para comenzar un nuevo negocio es proponer una idea, con la suposición de un problema. Cada suposición en cualquier etapa debe ser probada y validada para minimizar los costos y el tiempo invertido. Por lo tanto, para validar el problema, el emprendedor debe crear un segmento de clientes y hablar con ellos sobre los problemas que encuentran en el área específica en la que el emprendedor quiere proporcionar una solución.
El empresario Ulas Can Erguney considera que la idea inicial, antes de hablar con cualquier cliente, está llena de suposiciones, se puede demostrar que está equivocada y se cambiará después de obtener algunas ideas. Es mejor construir la empresa con un buen problema-solución, y luego intentar ajustar mejor esa solución.
Un caso de startup de tecnología B2B
Supongamos que es un emprendedor tecnológico con experiencia en ciencia de datos, que piensa que algunas cadenas de alimentos podrían usar algunos algoritmos de inteligencia artificial para predecir la demanda diaria de sus productos, eliminar desperdicios y producir eficientemente.
-Debe identificar quién será exactamente su mejor cliente, es importante refinar esto para que comprenda el segmento que más lo necesita. Tener más de un segmento también es una buena práctica para comparar sus problemas. Digamos que decidió centrarse en las cadenas alimentarias que tienen más de 20 franquicias en una zona determinada.
-El siguiente paso es identificar varias cadenas que tienen más de 20 tiendas, enumerarlas en una hoja de Excel, encontrar a los empleados relevantes en cada sede y enviar un correo electrónico de 4 a 5 oraciones diciendo que está investigando los problemas en este campo, y te gustaría tener una breve conversación. Si la tasa de respuesta es tan baja que terminas hablando con muy pocos de ellos, puedes ir a una tienda y preguntarles a los empleados directamente, o pedirles que te recomienden a alguien que esté interesado.
-Cuando hables con tus clientes potenciales, deberías escuchar el 90% del tiempo. Este es el desarrollo del cliente, no una reunión de ventas, tu objetivo es comprender qué problemas tienen, no convencerlos de que les guste tu idea. No debes hablar sobre tu idea hasta el final, y si están realmente interesados en tu idea al final, mantente en contacto con ellos en tu etapa de desarrollo y comunícate con ellos nuevamente.
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Supongamos que hablaste con 10 gerentes y analicemos algunos posibles resultados del desarrollo de tu cliente.
-7 de ellos ya utilizan algoritmos de predicción creados por su propio equipo de ciencia de datos, como la clasificación para identificar casos de regresión de baja y alta demanda. Y 5 de ellos piensan que está funcionando muy bien, los otros 2 están inseguros.
Este es un gran hallazgo, el hecho de que tengan su propio equipo hará más difícil que puedas venderles al principio, a menos que lo haga 10 veces mejor o más barato que ellos. En este caso, probablemente debería probar un segmento de cliente diferente, como cadenas más pequeñas, pero el problema está ahí y validado. Hablar con más clientes potenciales asegurará que comprendas mejor el problema.
-Ninguno de ellos utiliza ninguna ciencia de datos y afirman que no tienen mucho desperdicio porque la demanda es estable. Tampoco especificaron ningún otro problema importante que pueda resolver.
Un hallazgo muy importante, no puede resolver un problema que no existe. Tienes que encontrar una manera de demostrarles valor comercial o es más probable que pases a otra idea. La mejor decisión es abandonar la idea.
-Solo 1 de ellos se quejó de la demanda inestable y el desperdicio. Sin embargo, todos se quejaron del tráfico inestable y la logística, y te dijeron que les cuesta mucho. 5 de ellos te dijeron explícitamente que te pusieras en contacto con ellos, si encuentras una solución.
Viste un nuevo problema en el que no pensabas antes. No debes enamorarte de tu propia idea y céntrate en proporcionar una solución a este problema en su lugar. Esto se llama pivotación en el espíritu empresarial, y es una acción muy común después de desarrollo de clientes.
Otras lecturas
“Los cuatro pasos hacia la epifanía” por Steve Blank
A Steve Blank se le ocurrió el concepto de desarrollo de clientes que allanó el camino para la metodología Lean Startup. Ofrece el proceso de desarrollo de clientes de 4 pasos para configurar un buen modelo de negocio y probar los supuestos antes de que sean demasiado costosos.
“La prueba de mamá” por Rob Fitzpatrick
Es un gran libro sobre cómo hablar con los clientes y cómo aprender de esas charlas. Se centra en evitar los errores y en los problemas del cliente sin guiarlos.
Preguntas a evitar:
-«¿Usarías un producto así?»
-«¿No sería bueno si …»
-«¿Qué piensas de esta idea?»
“Todo en marcha” por Diana Kander
Diana Kander hizo un trabajo increíble de escribir una novela que explica el desarrollo del cliente y la innovación científica. Owen Chase es un empresario que está a punto de cerrar su negocio, y conoce a una emprendedora experimentada, Samantha, que lo asesora sobre cómo pensar de manera diferente en su negocio. Hay algo de drama en la historia que hace que la novela sea bastante pegadiza también, la leerás en poco tiempo y te hará pensar en tu propio negocio.
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