Si estás pensando en crecer es porque tu startup probablemente ya tenga una historia convincente. O tal vez todavía no estás allí, pero eso no significa que puedas ignorar el crecimiento. Si tu objetivo es construir un cortacésped, estará bien con un motor de cortacésped. Pero si tu objetivo es construir un cohete, ese motor deberá ser reemplazado bastante pronto.
Así que planifícalo.
La fase de crecimiento de tu startup comienza cuando tu producto, tus datos y tus ventas muestran que se acercará a la rentabilidad en los próximos seis a 18 meses. Cualquier cosa anterior significa que debes centrarte en la viabilidad: ¿sobrevivirá tu producto en el mercado? Cualquier cosa después de eso significa que ya deberías estar escribiendo la próxima historia de tu empresa.
Cada startup tiene tres historias. La historia A es lo que tu empresa persigue hoy. La historia B es el futuro a corto plazo. La historia C es la historia de los mil millones de dólares. Podemos usar Amazon como un ejemplo general. En la historia A estaba vendiendo libros y CDs. En la historia B era propietaria del comercio electrónico. En la historia C es propietaria del comercio.
Aplicando ese ejemplo a tu startup: Si escalas es porque te estás moviendo de la historia A a la historia B con la vista puesta en la historia C. No es necesario que sea 100% exacto en los detalles de tu historia B o historia C, pero ninguna startup llegó a la Historia B sin refinar sus operaciones y su acercamiento al mercado.
Aquí hay un resumen general de un plan para hacer exactamente eso. Como cada startup es diferente, aplica estos conceptos a tu propia Historia A. No será barata, pero no necesariamente requiere millones de dólares en fondos.
Plan A: Apóyate en datos y tecnología
No hay excusa para que ninguna startup en estos tiempos no tenga un plan de datos y un plan tecnológico. No importa que tu negocio no sea una apuesta tecnológica. Si tienes clientes, tienes datos. Si tiene un sitio web o una dirección de correo electrónico, puedes aprovechar la tecnología para hacer crecer tu negocio.
Si eres un juego de tecnología, tu plan de datos y tecnología debe ser lo primero que abordes todas las mañanas y lo último que refines todas las noches. En el otro extremo del espectro, si es una empresa independiente de la tecnología con un sitio web estático y una única dirección de correo electrónico, hay innumerables opciones disponibles para que puedas refinar tus operaciones con cada correo electrónico que envíes y cada visitante a su sitio web.
No importa dónde se encuentre tu empresa en ese espectro, no sigas tomando fotos en la oscuridad con los datos de tus clientes y tu transición tecnológica.
El plan: desarrolla un plan de datos y tecnología que te ayude a tomar decisiones sobre el lanzamiento de nuevas iniciativas, la creación de nuevas características, la introducción de nuevos productos y el ingreso a nuevos segmentos de mercado, todo con enfocado a convertir eventualmente a tu empresa en una convincente historia B.
Plan B: todo está orientado a los ingresos y al valor
En cualquier negocio, desde el más pequeño hasta el más grande, la única métrica que cuenta son los ingresos. Pero los ingresos por sí solos no harán que una empresa tenga éxito, porque cualquier empresa puede contar una buena historia de ingresos hasta que comience a investigar los detalles. La primera capa debajo de los ingresos es la ganancia, que está determinada por los márgenes, que se definen por los costos, que se gastan en la adquisición y retención de clientes.
Cuando sigues cavando, la fuente de todo el éxito de una startup es el valor que la empresa brinda a sus clientes.
El plan: desarrollar un enfoque de toda la empresa en los ingresos y su valor agregando un valor de alto margen en cada punto de la cadena. Esto comienza con el refinamiento de cómo se construye el producto, y se extiende hasta cómo se vende, cumple y respalda.
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Plan C: Consolida tus datos y tecnología en una plataforma
Cada vez que una empresa se sume en el caos es evidente de inmediato que nadie sabe exactamente lo que está sucediendo y nadie sabe exactamente lo que se supone que deben hacer. Esto casi siempre se debe a la falta de un único sistema de verdad.
En otras palabras, las ventas obtienen su información de una fuente diferente a la que el soporte les dice que necesitan los clientes.
Los ingenieros están desarrollando un plan diferente al que las ventas escuchan que los clientes quieren. El envío está esperando la producción. El producto está adivinando cuando construyen su tubería. Y así sucesivamente.
El plan: consolida tus planes de datos y tecnología para crear una plataforma única que comience con la producción y termine en el ROI para el cliente. Documenta la cadena desde la construcción hasta el consumo y centraliza ese documento en un lugar donde todos puedan refinar sus procesos a partir de él.
Flexibiliza la cadena y proporciona un medio fácil para que tu plan de crecimiento sea dictado por los datos de valor que el cliente ingresa y la tecnología que crea eficiencias que salen.
Plan D: Construye la máquina de crecimiento eficiente
Ahora que tienes las herramientas en su lugar, el trabajo de liderazgo se convierte en crear y ejecutar iniciativas para generar eficiencias en tu organización. Aquí es donde escalas. El liderazgo de la compañía anticipa y automatiza los procesos organizacionales que unen las cadenas que has creado.
Anticípate: una vez que tengas un plan de datos, puedes comenzar a modificar ese plan para recopilar más datos, analizarlos más rápido y obtener resultados más precisos. Esos datos deberían indicarte dónde encontrar más clientes, cómo obtener más ingresos de cada nuevo cliente que encuentres, cómo mantener a esos clientes más tiempo y cómo satisfacer sus necesidades a menores costos.
Automatizar: una vez que tengas un plan de tecnología, puedes comenzar a modificar esa tecnología, comprándola o desarrollándola, para obtener una mayor eficiencia en todo lo que hace, ya sea en el lado de las ventas, el lado del producto, el lado del cumplimiento o el soporte.
El plan: aumenta tus márgenes. Si escalas una empresa que tiene márgenes bajos, aumentar la curva de crecimiento es doloroso. Si escalas una empresa que tiene márgenes altos, aumentar la curva de crecimiento es estimulante.
